A.
Segmentasi Pasar
dan Analisis Demografi
1. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik,
atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran
yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses
pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis
perbedaan antara pembeli di pasar.
a. segmentasi Pasar dan Kepuasan
Konsumen
Menurut
Philip Kotler dalam bukunya Principle of Marketing, kepuasan konsumen
adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli
yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya.
Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat setiap perusahaan dari
para konsumennya.
b. Segmentasi dan Profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh
laba dalam hubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri.
Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan sangat berkepentingan dengan
analisa profitabilitas ini.
Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas
sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an
dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan
mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini.Kepuasan pelanggan pada
dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek
setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di lain pihak,
loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.
Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan
personal loyalty. Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena
adanya kedua faktor tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang
puas, akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut. Dan
dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan
orang-orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang
sesuai.
c. Penggunaan Segmentasi
dalam Strategi Pemasaran
Faktor
penting lain yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran
untuk konsumen adalah "segmentasi pasar". Segmentasi pasar berarti
membagi pelanggan potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau kelompok
(misalnya, berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan kemudian
memfokuskan strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila
menggunakan segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang
akan dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variabel segmentasi. Variabel
segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau perilaku
terhadap produk atau jasa. Sebagai contoh, produsen gitar akustik akan paling
mungkin segmen pasar berdasarkan usia, yaitu, strategi pemasaran mereka akan
dirancang untuk menarik dan mempengaruhi remaja.
Sumber daya
dan kemampuan perusahaan untuk menentukan jumlah dan ukuran segmen pasar yang
mereka dapat berharap untuk menarik dengan strategi pemasaran mereka. Jenis
produk dan layanan, serta variasi dalam kebutuhan pelanggan mereka, akan
memainkan peran dalam ukuran dan jumlah segmen pasar yang ditargetkan. Memilih
variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar
konsumen tertentu. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting
dalam penargetan pasar konsumen tertentu.
Dari kedelapan elemen bauran
pemasaran yang digunakan terdapat 6 elemen yang signifikan dalam membedakan
antar segmen, yaitu :
1. produk
2. promosi
3. bukti fisik
4. komunitas
5. proses
6. harga.
2.
Rencana Perubahan
a.
Analisis Konsumen
dan Kebijakan Sosial
Definisi tentang Analisis Konsumen adalah proses
pengambilan keputusan untuk membeli suatu barang yang dilakukan oleh konsumen.
Analisis ini berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan
peran pemasaran di dalamnya. Dalam proses pengambilan keputusan melalui
tahapan-tahapan, yaitu sebagai berikut :
1)
Analisis Kebutuhan
2)
Pencarian Informasi Mengenai Produk
3)
Evaluasi Alternatif
4)
Keputusan Pembelian
b.
Perubahan Struktur
Pasar Konsumen
Struktur pasar konsumen terdiri dari Pasar Persaingan Sempurna,
Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli. Dari beberapa struktur pasar tersebut
terjadi perubahan-perubahan dari satu pasar ke pasar lain. Hal ini bergantung
pada keadaan dan kondisi dari suatu perekonomian.
B.
Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen
Pengambilan keputusan dapat diartikan sebagai suatu
proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan
kepentingan–kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang
dianggap paling menguntungkan.
Proses pengambilan keputusan pembelian ada lima tahap
yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif,
keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian
Tetapi pada faktanya banyak orang melakukan suatu pembelian dengan pandangan dari masing individu terhadap suatu produk yang di nilai baik.
Tetapi pada faktanya banyak orang melakukan suatu pembelian dengan pandangan dari masing individu terhadap suatu produk yang di nilai baik.
1.
Model Proses
Pengambilan Keputusan
Model-model pengambilan keputusan telah
dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen
mengambil keputusan pembelian.Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan
keputusan konsumen, yakni:
a.
Economic Models, pengambilan keputusan
diambil berdasarkan alasan ekonomis dan bersifat lebih rasional.
b.
Psychological models, diambil lebih banyak
akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga
dan budaya
c.
Consumer behaviour models, Model yang umumnya
diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan
psikologis.Tipe Proses Pengambilan KeputusanPengambilan Keputusan Berdasarkan
Intuisi
2.
Tipe-tipe Proses Pengambilan Keputusan
Tipe Pengambilan keputusan ( Decision making)
: adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.
Keputusan dibagi dalam 3 tipe :
a.
Keputusan terprogram/keputusan terstruktur :
keputusan yg berulang-ulang dan rutin, sehingga dapat diprogram.
b.
Keputusan setengah terprogram / setengah
terstruktur : keputusan yg sebagian dpt diprogram, sebagian berulang-ulang dan
rutin dan sebagian tidak terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit
dan membutuhkan perhitungan serta analisis yg terperinci.
c.
Keputusan tidak terprogram / tidak
terstruktur : keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu
terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk
pengambilan keputusan tidak terstruktur tidak mudah untuk didapatkan dan tidak
mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.
3.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan
Masalah
Menurut Charles dan Lester (dalam Kaur
Berinderjeet, 2008), ada tiga faktor yang mempengaruhi proses pemecahan masalah
dari seseorang:
a.
Faktor pengalaman, baik lingkungan maupun
personal seperti usia, isi pengetahuan (ilmu), pengetahuan tentang strategi
penyelesaian, pengetahuan tentang konteks masalah dan isi masalah.
b.
Faktor afektif, misalnya minat, motivasi,
tekanan, kecemasan, toleransi terhadap ambiguitas, ketahanan dan kesabaran.
c.
Faktor kognitif, seperti kemampuan membaca,
kemampuan berwawasan (spatial ability), kemampuan menganalisa, ketrampilan
menghitung, dan sebagainya.
4.
Pembelian
Pembelian adalah situasi dimana konsumen
bersedia menukarkan sejumlah uangnya dengan sejumlah produk barang dan jasa
untuk memenuhi kebutuhannya.
Pembelian adalah proses penemuan sumber dan
pemesanan bahan, jasa serta perlengkapan dengan tujuan memperoleh barang dengan
biaya yang sesuai dengan kualitas.
Brown dkk. (2001:132) mengatakan bahwa secara
umum pembelian bisa didefinisikan sebagai: “managing the inputs into the organization’s transformation (production
process).” Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai arti bahwa
pembelian merupakan pengelolaan masukan ke dalam proses produksi organisasi.
a.
Aktivitas dalam permintaan pembeliaan
b.
Pemilihan Pemasok
c.
Penempatan order pembelian
d.
Penerimaan Barang
e.
Pencatatan transaksi pembelian
5.
Diagnosa Perilaku
Konsumen
Kepuasan konsumen merupakan masalah penting
yang harus diperhatikan oleh perusahaan. Perilaku konsumen mencerminkan mengapa
seseorang konsumen membeli suatu produk dan bagaiamana konsumen itu memilih dan
membeli suatu produk. Konsumen akan membeli suatu produk untuk memenuhi kebutuhan
yang diharapkannya. Oleh karena itu seorang konsumen akan memilih barang yang
memenuhi harapannya.
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan
dalam beberapa hal,yaitu :
a.
untuk merancang sebuah strategi pemasaran
yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
b.
perilaku konsumen dapat membantu pembuat
keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
c.
pemasaran sosial (social marketing), yaitu
penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan mengkaji perilaku konsumen perusahaan
dapat mengetahui tentang hasil diagnosa siapa dan apa serta bagaimana kebenaran
tentang pemakaian suatu poduk. Dari perilaku konsumen menyenangi produk saingan
dan kurang menyenangi produk yang dihasilkan suatu perusahaan.
C. Evaluasi
Alternatif Sebelum Pembelian
1.
Kriteria Evaluasi
Kriteria
evaluasi, salah satu aktivitas dalam proses pengambilan keputusan konsumen,
memegang peranan penting dalam memprediksi perilaku pembelian konsumen. Saat
konsumen melakukan aktivitas ini, mereka sedang mempertimbangkan
atribut-atribut yang terdapat pada satu produk dan menilai atribut mana yang
lebih penting untuknya yang ia gunakan sebagai dasar keputusan memilih produk
(Kotler, 2005).
2.
Menentukan Alternatif Pilihan
Kriteria
evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai
alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai
bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan
criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal (country of origin)
dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya.
Beberapa criteria eveluasi yang umum adalah:
a.
Harga
b.
Nama merk
c.
Negara Asal
d.
Saliensi Kriteria Evaluasi
3.
Menaksir Alternatif Pilihan
Menaksir
alternatif pilihan tahap dari proses keputusan membeli, yaitu konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat
pilihan. Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen.
4.
Menyeleksi aturan pengambilan Keputusan
Konsumen
menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli
atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-engaruh yang
diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen.
Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta
pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk
menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh
konsumen.
D. Pembelian
1.
Proses keputusan membeli
Keputusan
seorang pembeli juga dipengaruhi oleh cirri-ciri kepribadiannya, termasuk usia,
pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses
pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian. Menurut Kotler (1997) ada
beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian,
antara lain :
a.
Pengenalan masalah
b.
Pencarian informasi
c.
Evaluasi Alternatif
d.
Keputusan Pembeli
e.
Evaluasi Pasca Pembelian
2.
Memilih Alternatif Terbaik
Didalam
pengambilan keputusan, pengambil keputusan harus memilih salah satu alternatif
di antara banyak alternatif. Pemilihan dapat dilakukan berdasarkan pada
criteria tertentu, kompromi, atau tekanan.
3.
Memilih Sumber-sumber Pembelian
Pencarian
informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian
informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa took
untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian
informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa
mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan. Pencarian
informasi internal tentang sumber-sumber pembelian dapat berasal dari
komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari
pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber
informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.
